Définition Product Market Fit
Glossaire

Atteindre son Product Market Fit

Temps de lecture : 7 minutes

Théorisé par Marc Andreessen, le Product Market Fit est une notion devenue très populaire dans l’écosystème business ces dernières années. Un terme un peu barbare qui désigne pourtant un concept simple comme bonjour : l’adéquation entre le produit et le marché. De quoi s’agit-il exactement ? Comment trouver son Product Market Fit ? Zoom sur l’objectif ultime de tous les entrepreneurs.

Définition du Product Market Fit

Le concept fut introduit en 2017 dans un article par Marc Andreessen, coqueluche de la Silicon Valley. Il peut être défini très simplement comme étant le fit entre le produit et le marché. En d’autres termes, c’est le moment où un produit donné s’impose avec évidence pour la cible. Les clients le comprennent, l’achètent et le recommandent autour d’eux.

Simple, non ? Pourtant, trouver son Product Market Fit pour une entreprise est bien plus facile à dire qu’à faire. Et ce ne sont pas les 70% de startups qui échouent qui vous diront le contraire. Alors, pour détromper les statistiques, il est essentiel de connaître la marche à suivre pour trouver “le” produit miracle qui colle parfaitement au marché.

Quel est l’intérêt du Product Market Fit ?

Pour comprendre l’avantage du Product Market Fit, prenons une métaphore simple : imaginons que votre produit est une voiture. Vous avez passé des mois, voire des années, à la concevoir et elle est désormais prête à prendre la route. Or, pour avancer, vous avez besoin de carburant. Ce gasoil, c’est précisément le Product Market Fit, qui vous permet de voyager le plus loin et le plus longtemps possible. Sans lui, votre véhicule a beau être flambant neuf et fonctionnel, vous n’irez nulle part…

Vous l’aurez donc compris, le Product Market Fit représente un véritable enjeu de développement pour toutes les entreprises qui souhaitent lancer un produit. En effet, lorsque celui-ci est atteint, acquérir de nouveaux clients devient de plus en plus facile, accélérant de ce fait la croissance de l’entreprise. Parce que le produit plaît, il se convertit seul et vous n’aurez pas besoin de convaincre les acheteurs. En conséquence, vos ventes se voient multiplier d’elles-mêmes, et votre chiffre d’affaires décolle.

Les preuves que j’ai atteint le Product Market Fit

Comment savoir si vous avez enfin atteint la phase de Product Market Fit ? C’est une question que se posent la plupart des entreprises, pour qui cet objectif est comparable au Graal. La réponse s’articule autour de trois axes : la compréhension du produit, le taux de conversion et le referral.

📌 La compréhension du produit

Ce premier point est évident, mais il n’en reste pas moins indispensable. Pour atteindre le Product Market Fit, il est essentiel que votre produit et votre proposition de valeur soient compris de vos publics cibles. En effet, le message doit être le plus clair et le plus intelligible possible. C’est le but de la promesse client, qui est censée se résumer en une seule phrase et être assimilée par la cible. Le storytelling joue également un rôle important, puisque tout ce que vous dites de votre produit et de son histoire participent à la compréhension des clients.

Attention toutefois à ne pas essayer de parler à tout le monde ! C’est à votre cible que votre message s’adresse et seuls les feedbacks de vos clients importent. Il est donc primordial que vous ayez pris le temps de définir votre cible au préalable, afin de savoir quels canaux sont les plus adaptés pour toucher vos publics.

📌 La conversion

À ce stade, votre audience comprend parfaitement votre proposition de valeur. Maintenant, c’est la conversion que vous allez rechercher, c’est-à-dire l’acte d’achat de votre produit, ou bien l’inscription à votre service. C’est une étape clé dans le parcours utilisateur puisque c’est ce qui prouve l’engagement de votre cible. Pour mesurer la tendance, vous devrez utiliser un indicateur : le taux de conversion, c’est-à-dire la proportion d’achats (ou d’inscriptions s’il s’agit d’un produit gratuit) sur l’ensemble des personnes ciblées. Si celui-ci est élevé, alors vous êtes sur la bonne voie pour atteindre votre Product Market Fit.

📌 Le referral (ou recommandation)

Il ne reste plus qu’une étape, celle du referral. Pour que votre produit convertisse seul, l’ingrédient est simple : le bouche-à-oreille. En effet, plus vos clients sont satisfaits, plus ils ont tendance à recommander votre marque auprès de leurs proches. Ce faisant, votre croissance augmente de manière exponentielle. 

Si les trois éléments précédents sont réunis et que tous les indicateurs sont au vert : Félicitations, vous êtes très certainement sur le point de trouver votre Product Market Fit !

Les règles d’or pour trouver son Product Market Fit

Sur le papier, tout cela paraît très simple. Pourtant, le Product Market Fit ne peut être atteint que grâce à une stratégie bien ficelée, la mise en place d’actions plurielles et celle d’indicateurs afin de mesurer le progrès du projet.

👉 Se confronter à la réalité du marché

Croire en votre produit, c’est bien. Que vos clients y croient, c’est encore mieux ! Nombreux sont les créateurs de startups qui pensent avoir trouvé LE produit qui va révolutionner le marché. Or, beaucoup ont fait l’expérience d’un échec cuisant, se rendant vite compte que leur nouvelle trouvaille ne répondait pas aux besoins des clients. Alors, pour éviter ce genre de déconvenue, autant se confronter dès le départ à la réalité du marché. 

C’est le principe de la méthode Lean Startup, qui préconise l’expérimentation directe via la mise en marché de versions évolutives d’un produit. En bref, il s’agit de tester pour se lancer. Pour cela, rien de tel que de développer un MVP (Minimum Viable Product). Il s’agit d’un produit lancé mis sur le marché sous sa forme minimale, en ne le dotant que des fonctionnalités de base. Grâce aux feedbacks des utilisateurs, le produit est amélioré en temps réel, jusqu’à trouver la bonne formule, c’est-à-dire le Product Market Fit. C’est qu’on appelle un processus itératif, qui repose sur la répétition d’une boucle composée de trois critères : Construire, mesurer, apprendre. En fonction des retours clients, vous pourrez corriger ce qui ne fonctionne pas, améliorer les points forts, ou bien même revoir totalement votre proposition de valeur. Et qui est mieux placé que vos clients pour vous aider à développer votre projet ?

Lancer son MVP

👉 Être à l’écoute des clients

Vous l’aurez compris, le client est roi. Si vous voulez atteindre votre Product Market Fit, il est donc essentiel que celui-ci soit satisfait et que votre produit réponde à ses besoins. Pour cela, pas de mystère : il faut être à l’écoute de ses clients. Leurs avis doivent constituer la ligne directrice de votre démarche.

Pour recueillir leurs feedbacks, tous les moyens sont bons :

  • Utilisez les réseaux sociaux en favorisant l’interaction via des sondages, et en analysant commentaires, abonnements, likes et partages. Les outils de social listening seront de précieux alliés pour mesurer votre popularité et votre progression. 
  • Lancez une campagne de crowdfunding en expliquant la raison d’être de votre produit, pour voir s’il intéresse la cible.
  • Traquez les métriques du produit, afin d’obtenir des mesures comme le nombre de téléchargements, le taux de clic… 
  • Mixez les canaux online et offline, et faites en sorte qu’ils soient adaptés à votre cible, auquel cas votre message ne sera pas délivré.
  • Créer une landing page pour expliquer votre vision, votre projet et sa raison d’être. Vous pourrez recueillir des avis via mail, par des formulaires de contact ou bien un tchat. 

Toutes ces actions vous permettront de mesurer l’engagement et voir si, d’une part, votre produit est compris du client et si, de l’autre, il recommande votre produit auprès des autres utilisateurs. C’est également une mine d’or pour rectifier votre produit en fonction des exigences de la clientèle, en conservant les bons éléments et en révisant les points négatifs. Et donc pour atteindre plus vite le Product Market Fit.

👉 Créer un sentiment de manque

Puisque votre produit ou votre service apporte la résolution à un problème identifié pour votre cible, cette dernière ne pourra s’en passer. S’il y a un sentiment de manque, alors c’est le signe que vous êtes sur la bonne voie pour trouver votre Product Market Fit !

Pourquoi n’ai-je pas encore découvert mon Product Market Fit ?

Certaines startups et entreprises mettent plus de temps que d’autres à trouver leur Product Market Fit. Si vous n’avez toujours pas obtenu de résultats visibles, alors que vous avez déployé tous les efforts nécessaires : pas de panique, il existe des solutions à mettre en place rapidement pour rectifier le tir.

👉 La cible ne comprend pas le produit

C’est l’erreur la plus fatale. Si votre cible n’a pas compris votre proposition de valeur, alors il faudra réajuster votre produit et votre message. Pour cela, il peut être utile de réaliser une étude de marché via des sondages, des questionnaires ou bien même des entretiens. 

Le problème peut également être dû à une mauvaise connaissance de votre cible ou bien une mauvaise segmentation client. Si c’est le cas, une révision des personas s’impose pour s’adresser aux bonnes personnes, qui achèteront votre produit.

👉 Le produit ne tient pas ses promesses

À ce stade, vous avez bien identifié votre cible et elle a compris votre produit, mais les ventes ne décollent pas… Si votre taux de rétention est mauvais, il faudra donc étudier quels sont les points bloquants, qui peuvent être liés au produit lui-même, à ses fonctionnalités ou bien même au design. Pour cela, analysez le parcours client effectué par vos cibles, et le moment où l’utilisateur s’est arrêté.

👉 Les canaux de distribution ne sont pas les bons… 

Autre erreur assez classique : vous n’avez pas su utiliser les canaux adaptés pour votre cible car ceux-ci ne convertissent pas assez. Dans ce cas, il peut être utile de revoir votre stratégie, pour identifier où se trouve la cible.

👉 Le produit ne répond pas à un réel besoin 

Si toutes les actions précédentes n’ont mené à rien, et que vos efforts ne paient pas, alors il est temps d’adopter une position plus radicale : pivoter. Cela signifie qu’il faut revoir sa proposition de valeur, son produit, son business model ou bien encore sa stratégie commerciale. Certes, ce changement de direction requiert de nombreux efforts, mais c’est très certainement ce qui vous permettra d’atteindre ensuite votre Product Market Fit, la terre promise de tous les entrepreneurs. 

Ces entreprises qui ont trouvé leur Product Market Fit

📌 Instagram

Le mastodonte des réseaux sociaux n’a pas rencontré un franc succès dès le départ. À l’origine, le service est appelé Burnb et il était basé sur la géolocalisation, la fonctionnalité liée à la photographie étant reléguée au second plan. C’est en analysant les pratiques des usagers que les créateurs se sont rendus compte que la photographie était populaire auprès des utilisateurs. Ils ont donc pivoté pour donner naissance à Instagram, atteignant de ce fait leur Product Market Fit.

📌 Blablacar

La preuve que mettre du temps à trouver son Product Market Fit n’est pas synonyme d’échec : Blablacar a mis plus de 8 ans à décoller, avec plusieurs changements de business model à son actif. Aujourd’hui, la plateforme regroupe plus de 10 millions d’utilisateurs et a connu 200% de croissance depuis 2013. Comme quoi, tout vient à point à qui sait attendre !

Florian Compain
Chief Marketing Officer @theTribe