Tout bon marketeur sait attirer l’attention de sa cible, la pousser vers une offre, puis la fidéliser. Ce parcours, emprunté par le client potentiel, a été conceptualisé sous le nom de tunnel de vente, aussi connu sous le nom anglophone funnel.
Qu’est-ce que le tunnel de vente et qu’apporte-t-il ? Comment créer un funnel marketing efficace ?
Réponse dans cet article.
🌪 Le funnel marketing, qu’est-ce que c’est au juste ?
Notion devenue extrêmement populaire dans le marketing, le tunnel de vente a un seul objectif : transformer un simple visiteur en client fidèle. En d’autres termes, c’est le rêve de toute marque !
Pour parvenir à ce résultat, le marketeur doit ainsi faire cheminer un prospect à travers plusieurs étapes, qui forment un entonnoir :
- Se rendre visible : C’est la première partie et très certainement la plus difficile, car il faut attirer l’attention de vos prospects. Ce n’est pas chose aisée dans un contexte d’infobésité constante, où les individus sont assaillis d’informations. Pour vous démarquer, il faut donc bien cibler vos clients potentiels et vous rendre visible sur les réseaux sociaux, avoir un site bien référencé dans les moteurs de recherche, faire de la publicité… Bref, tous les moyens sont bons pour qu’on vous voit !
- Susciter l’intérêt : Maintenant que vous avez planté une petite graine dans l’esprit de votre consommateur, il faut entretenir l’intérêt que vous avez créé. Pour cela, vous devez à tout prix faire en sorte qu’il continue d’interagir avec votre marque.
- Aider à la décision : Ça y est, le visiteur a mordu à l’hameçon et s’apprête à acheter un de vos produits ! Il a peut-être même placé quelques articles dans son panier. Pour s’assurer qu’il aille au bout des choses, il faut lui donner un petit coup de pouce, car il a sûrement encore quelques doutes.
C’est là que vous devez intervenir et proposer : un bon d’achat, un retour gratuit…
- Pousser à l’action : Vous y êtes presque ! Le client dégaine sa carte bleue et il est bien décidé à acheter votre produit. Toutefois, des obstacles peuvent encore se mettre en travers de votre route : une interface de paiement trop lente, un site qui ne donne pas confiance…
Il faut donc que vous pensiez à simplifier le processus d’achat au maximum, afin qu’il soit facile pour le consommateur et que celui-ci revienne ensuite.
📌 Quels sont les différents types de Funnel Marketing ?
Il existe bien de multiples types de funnel marketing, dont les phases se recoupent mais ne portent pas exactement les mêmes noms. Parmi les plus connus, on retrouve :
👉 Le funnel d’inbound marketing
Il est découpé en 4 phases :
- Attirer : augmenter le trafic, c’est-à-dire le nombre de visiteurs sur votre site internet.
- Convertir : récupérer les données de visiteurs et les inciter à rester sur le site.
- Vendre : finaliser les ventes.
- Enchanter : fidéliser les clients et les transformer en ambassadeurs.
👉 Le funnel marketing AARRR
Ce tunnel de ventes se décompose en 5 étapes :
- Acquisition
- Activation
- Retention
- Referral
- Revenue
👉 L’entonnoir de conversion « tunnel d’achat »
Cet entonnoir un peu plus classique reprend les étapes du cheminement d’un prospect jusqu’à l’achat, et se découpe en 6 phases :
- Découverte : le visiteur découvre les produits.
- Intérêt : il ressent un besoin.
- Considération : les produits proposés peuvent répondre à son besoin.
- Intention : le prospect envisage de faire un achat.
- Évaluation : il compare les offres pour s’assurer qu’il n’y a pas mieux ailleurs.
- Achat : il passe enfin à l’achat.
🤔 Pourquoi mettre en place un bon tunnel d’achat ?
Le tunnel de vente est un outil incontournable pour toutes les entreprises qui vendent des produits et des services. Il permet de cartographier et baliser les étapes que le prospect va suivre pour devenir un client fidèle, en lui rendant la vie facile. L’objectif ultime : booster le chiffre d’affaires pour faire décoller votre activité.
Il présente également d’autres avantages non négligeables :
- Une meilleure connaissance client : En peaufinant votre parcours client, vous allez acquérir de nombreuses données sur vos prospects et améliorer votre connaissance clients. Cela vous permettra de mieux comprendre les intentions des visiteurs, de relever les bonnes pratiques et de le mettre en place pour optimiser le tunnel de vente. En complément, les proto-personas et l’User Research sont essentiels pour avoir une vision panoramique de vos clients.
- Bien gérer ses campagnes : Grâce aux données collectées, vous pourrez mieux cibler vos prospects et identifier les canaux les plus adaptés pour les attirer. C’est un outil essentiel pour améliorer vos campagnes marketing.
- Choisir les bons leviers : Avec le funnel marketing, vous pourrez facilement déterminer quels sont les leviers à actionner pour optimiser le parcours client : SEO, optimisation des landings pages, Facebook Ads…
🏆 Les règles d’or pour créer un bon funnel marketing
Créer le tunnel de vente parfait n’est pas chose aisée ! En effet, c’est un chantier d’envergure, dont la réussite repose sur le Test & Learn, c’est-à-dire l’expérimentation et l’amélioration continue. En somme, il faut voir le funnel marketing comme un laboratoire à test.
Toutefois, il existe quelques hacks qui fonctionnent presque à coup sûr. En voici quelques-uns.
👉 Connaître son audience sur le bout des doigts
C’est la base du marketing !
Un message qui ne s’adresse à personne en particulier risque fort de tomber dans l’oreille d’un sourd. Lorsque vous vendez vos produits, vous les destinez à un groupe d’individus avec des caractéristiques particulières. Aussi, c’est à ces personnes que vous allez vous adresser.
Et pour cela, il vaut mieux bien les connaître : leurs attentes, leurs besoins, leurs peurs, leurs envies, leurs frustrations… Réaliser des personas permet de formaliser vos connaissances et de segmenter votre cible, afin que vos tunnels de vente s’adaptent à vos prospects.
👉 Être présent… mais pas n’importe où
Que ce soit pour attirer votre cible, la convertir ou bien la fidéliser, être présent est indispensable à chaque étape du tunnel de vente.
Mais attention, pas question d’être sur tous les canaux de communication juste histoire de dire !
Si votre produit est destiné aux personnes de plus de 50 ans, inutile de créer un compte sur Instagram par exemple… Il faut donc identifier les canaux les plus adaptés à votre cible, là où vous pourrez interagir avec elle.
👉 S’équiper des bons outils
Afin de faciliter votre organisation au quotidien et de vous simplifier la vie, étudiez toutes les solutions à votre portée pour automatiser votre funnel marketing.
C’est non seulement un gain de temps pour vos équipes, mais également un bon moyen d’analyser vos résultats et d’en tirer des conclusions pour ajuster votre tunnel de vente.
👉 Miser sur le contenu et l’expérience utilisateur
On pourrait dire que le contenu est ROI. C’est-à-dire que c’est lui qui détermine si votre prospect va, oui ou non, passer à l’achat. Si les textes ne sont pas convaincants, il risque fort de se détourner de votre offre et de passer son chemin.
Il est donc indispensable de bien travailler ses contenus, que ce soit sur les réseaux sociaux, sur les landing pages…
Idem pour l’expérience utilisateur, qui conditionne également vos chances de conclure une vente. Le design, les CTA, le temps de chargement sont autant d’éléments qui peuvent influencer le succès de votre tunnel de ventes.
🎯 Comment optimiser son tunnel de vente à chaque étape ?
👉 Étape 1 : Attirer les visiteurs
Pour générer un trafic de qualité, il existe bien des moyens d’attirer les visiteurs :
- Le Content Marketing : Rien de tel que de miser sur le contenu pour capter l’attention de votre audience. Grâce à un blog, du contenu sur les réseaux sociaux, des articles sur votre site, des vidéos Youtube, vous pouvez informer et sensibiliser votre cible. En plus, le contenu est un des piliers du référencement naturel.
- Le SEO et le SEA : Pour être premier dans les résultats de recherche, il est essentiel de travailler le référencement, payant ou naturel, de votre site internet. C’est la clé pour être visible et générer du trafic en ligne.
- Le site Internet : Si vous possédez un e-commerce, il va sans dire que votre shop en ligne doit être au top sous toutes les coutures. Au niveau technique, design ou contenu, il s’agit de la vitrine principale de votre activité.
- Les réseaux sociaux : Les réseaux sociaux sont devenus incontournables pour toutes les entreprises, les marques et même les institutions. Que ce soit Facebook, Instagram, Snapchat, Twitter ou encore TikTok, ils permettent d’interagir avec votre audience et sont particulièrement efficaces pour créer une communauté.
- Les publicités : Anciennement, les publicités dans le journal étaient particulièrement efficaces pour attirer l’œil des lecteurs. Aujourd’hui, si elles se pratiquent encore dans les magazines et la presse papier, c’est surtout en ligne qu’elles sont devenues majoritaires. En effet, les réseaux sociaux permettent de cibler très finement l’audience.
👉 Étape 2 : Convertir les visiteurs en leads
Pour récupérer des data sur vos cibles et les convertir, un éventail de techniques sont à votre disposition :
- Les CTA : Des Call-to-Action visuellement attirants placés au bon endroit peuvent faire toute la différence.
- Les landings pages : Elles vous permettent de récolter les informations nécessaires sur votre audience.
👉 Étape 3 : Convertir les prospects en clients
Ici, le parcours client lié à l’achat doit être particulièrement soigné pour que vous puissiez conclure la vente. Pour ce faire, il est primordial que l’interface de paiement soit fonctionnelle. Le temps de chargement, le design et le contenu doivent être peaufinés pour permettre au prospect de payer sans accroc. Vous devez également proposer des avantages qui pourraient convaincre votre cible de passer à l’action.
👉 Étape 4 : Fidéliser et transformer les clients en ambassadeurs
Ceux qui parlent le mieux de votre entreprise sont bel et bien vos clients !
Si vous arrivez à les transformer en ambassadeurs, vous boosterez vos ventes de façon significative. Mais pour cela, il va falloir les chouchouter. Pour fidéliser vos clients, vous devez leur proposer des avantages exclusifs et activer les bons leviers : événements, réductions, codes promo…
Désormais, vous avez toutes les clés en main pour mettre au point le meilleur tunnel de vente possible, et l’optimiser au fur et à mesure. Le tout afin de faire décoller votre activité !
