Définition Lean Startup
Glossaire

Lean startup : la méthode phare pour les entrepreneurs

Temps de lecture : 8 minutes

Publié en 2011, l’ouvrage The Lean Startup est un succès immédiat et devient rapidement un best-seller. Son auteur, Eric Ries, y déploie une feuille de route vers le succès à destination de tous les entrepreneurs et créateurs de startup. Cette méthode innovante, dont les principes sont proches de ceux de l’agilité, rencontre depuis un franc succès. 

Quels sont les fondements de cette théorie ? Comment développer son projet selon la méthode lean startup ? Quels en sont les avantages ? Zoom sur cette approche qui a fait ses preuves dans l’écosystème entrepreneurial.

Qu’est-ce que le Lean startup ?

Difficile de traduire exactement l’expression “lean startup” en français. Le terme “lean” fait écho au concept de “lean manufacturing”, qui désigne littéralement une organisation “sobre” de la production, centré sur le processus de fabrication. Appliquée aux startups, cette approche qualifie une forme d’innovation frugale. En d’autres termes, il s’agit pour tous les porteurs de projet de valider leur idée rapidement, en la confrontant à la réalité du marché, afin de minimiser l’investissement au démarrage.

Combien de créateurs de startups passent des mois, voire des années, à développer une idée et, au moment de la sortie de leur produit, rencontrent un échec cuisant ? La méthode Lean startup, initiée par Eric Ries, permet justement de pallier ce risque. Il n’est plus question de perdre du temps et de l’argent à mettre en place un produit qui ne fonctionnera pas et ne répond pas aux besoins des consommateurs. Au contraire, l’approche Lean startup préconise l’expérimentation directe via la mise en marché de versions évolutives du produit, afin de le développer en mode agile, en y intégrant au fur et à mesure les feedbacks des utilisateurs. En bref, il s’agit d’un processus itératif, qui permet à un produit de grandir, tout en restant en prise avec la réalité du marché et les besoins des utilisateurs.

Les avantages du lean startup

Vous l’aurez compris, la méthode d’Eric Ries bouleverse la temporalité classique du développement d’un projet. Fini les mois de réflexion et de travaux préliminaires passés à mettre au point le produit parfait ! Ici, il faut sauter dans le grand bain et confronter le plus vite possible vos idées sur le marché. Cela vous semble risqué et précipité ? Pourtant, cette approche est profondément innovante et apporte de multiples avantages aux entreprises qui l’adoptent :

  • Une mise en marché rapide du produit, dans un écosystème devenu ultra-concurrentiel, où les usages et les besoins changent à une vitesse folle.
  • Une minimisation des risques, en validant votre idée directement sur le terrain par le biais de retours clients. Vous saurez ainsi très vite si votre projet est en adéquation avec les besoins des utilisateurs, ou s’il vous faut réajuster votre proposition de valeur.
  • Une capitalisation des investissements, en réduisant le temps et les ressources financières investies dès le départ. En ne développant qu’une version minimale du produit, et si l’idée ne plaît pas, vous vous épargnez ainsi les frais liés au développement du produit final. 

Les 5 piliers de la méthode Lean startup

Pour atteindre ces objectifs et tirer parti des bénéfices de l’approche Lean startup, Eric Ries a défini dans son ouvrage cinq fondamentaux, qui seraient selon lui la voie vers le succès pour les startups.

  1. Tout le monde peut devenir entrepreneur

Les créateurs de startups peuvent venir de tous horizons et disposent de bagages très variés. Il n’existe aucun pré requis pour lancer son business, si ce n’est d’avoir une idée et de tout mettre en œuvre pour développer un produit ou une service.

  1. Entrepreneuriat rime avec management

Une startup n’est pas seulement un produit, mais c’est une organisation, qui nécessite de la planification, une stratégie précise, et un management adapté au contexte de chaque entreprise.

  1. L’expérimentation en temps réel

Ce que Eric Ries qualifie de “validated learning” désigne une approche scientifique basée sur l’expérimentation continue. Il ne s’agit donc pas uniquement de se concentrer sur les profits, le produit ou bien les clients, mais d’apprendre à construire un business durable. Pour cela, les tests et l’expérimentation sur le marché constituent les plus fidèles alliés des startups.

  1. Mesurer l’innovation

Appelé “innovation accounting” en anglais, le terme désigne un système organisé mêlant principes et KPIs. Celui-ci permet de collecter et analyser les données sur une entreprise afin de mesurer ses efforts d’innovation.

  1. Le cycle “Build-Measure-Learn”

Enfin, le dernier pilier de la méthode Lean startup est très certainement le plus important à retenir pour mettre en place un projet. Il préconise un cycle en trois temps : transformer l’idée en produit, mesurer son impact sur les utilisateurs, et en retirer l’apprentissage nécessaire pour ajuster le produit. C’est grâce à la répétition de ces boucles itératives que la startup progresse en permanence et continue de répondre aux besoins de ses utilisateurs. 

Comment adopter l’approche Lean startup ?

Créateurs de startups, entrepreneurs ou encore fondateurs d’une grande entreprise : maintenant que vous connaissez la théorie, vous vous demandez certainement comment mettre concrètement en place la méthode Lean startup ? Découvrez les étapes à suivre pour devenir une entreprise agile et faire de votre projet un succès.

👉 Le Lean Canvas

C’est à Ash Maurya, l’un des plus fervents adeptes de la méthode Lean startup, que l’on doit le concept de Lean Canvas. De quoi s’agit-il ? D’un outil créé en 2010 à destination des petites entreprises et startups qui souhaitent se développer selon les principes de l’approche d’Eric Ries, c’est-à-dire par itération. 

Attention toutefois à ne pas confondre le Lean Canvas et le Business Model Canvas. Le dernier étant un outil plus classique, à destination des entreprises de toutes tailles, alors que le premier s’adresse plutôt aux startups. Le contenu du document lui aussi est différent. En effet, dans le Lean Canvas, quatre cases du Business Model Canvas ont été remplacées :

  1. “Partenaires” par “Problèmes”.
  2. “Activités clés” par “Solutions”.
  3. “Ressources clés” par “Indicateurs ».
  4. “Relations clients” par “Avantages concurrentiels”.

Le modèle du Lean Canvas est ainsi divisé en neuf blocs, permettant d’avoir un aperçu global du marché et de l’environnement dans lequel votre produit va évoluer :

  1. Les segments clients

Il s’agit de définir votre cible et ses besoins avec précision, en plusieurs segments si nécessaire. Pensez bien à distinguer vos clients (ceux qui seront prêts à payer pour votre produit) et les prescripteurs (ceux qui recommandent votre produit). Plus vous aurez d’informations sur vos publics cibles, plus vous pourrez adapter votre projet en fonction de leurs profils.

  1. Les problèmes

Quels sont les trois principaux problèmes et frustrations à l’origine de votre projet et que rencontre votre cible ? C’est ce que vous devez identifier, afin de pouvoir déterminer comment votre produit peut être amené à résoudre ces problèmes. Recherchez également les alternatives existantes, c’est-à-dire la manière dont ces problèmes sont déjà résolus aujourd’hui.

  1. La proposition de valeur

C’est ce que votre produit permet d’apporter en tant que plus-value. Autrement dit, vous devez montrer en quoi celui-ci répond de manière efficace aux besoins des utilisateurs. C’est ce qu’on appelle aussi la promesse client. Elle doit être simple, claire et percutante.

  1. Les solutions

Cette case permet d’apporter trois solutions aux trois problèmes identifiés dans la deuxième case. Votre approche doit être pratique et concrète.

  1. Les canaux

Comment et par quels moyens envisagez-vous de toucher vos publics cibles ? Il s’agit précisément de définir tous les canaux de communication et de distribution online et offline adaptés à vos clients. 

  1. Les revenus

Quelles sont les différentes sources de revenus générées par votre activité ? S’agit-il de rentrées d’argent ponctuelles ou bien régulières ? Le prix sera-t-il différent en fonction des segments de clientèle ? Autant de questions que vous devrez vous poser afin de remplir cette case.

  1. Les coûts

Ce sont tous les frais nécessaires pour le fonctionnement de votre projet : coûts variables et coûts fixes. 

  1. Les indicateurs clés

Pour pouvoir mesurer le succès de votre projet, il est absolument essentiel d’avoir défini au préalable des KPIs, ces indicateurs de performance qui montrent que vous avancez dans la bonne direction. Trouvez entre 2 et 5 indicateurs qui pourront vous guider dans votre démarche (nombre de téléchargements, avis clients, chiffre d’affaires…).

  1. L’avantage concurrentiel

La concurrence sur le marché est rude et les startups doivent aujourd’hui savoir se démarquer. Ce “petit plus” qui fait la différence face à la compétition, c’est précisément ce que vous devez inscrire dans cette case. 

👉 Créer un MVP

Pour adopter les principes de la méthode Lean Startup, nous avons vu qu’il était indispensable de placer l’expérimentation au cœur de son process, afin de pouvoir confronter son produit à la réalité du marché et en tirer des leçons. Pour cela, il faut débuter le cycle d’apprentissage dès que possible via la mise en place d’un MVP (Minimum Viable Product). Il s’agit de lancer votre produit sur le marché sous sa forme minimale, en le dotant seulement des fonctionnalités de base, et ce afin d’apprendre des feedbacks des consommateurs et de le développer en fonction de leurs besoins. Cela permettra de tester la pertinence de votre projet directement auprès des concernées, à savoir vos publics cibles.

Ne vous focalisez pas uniquement sur le produit en lui-même, mais également sur votre vision, c’est-à-dire la raison d’être de votre projet, ainsi que sur la solution que vous apportez à un problème rencontré par vos utilisateurs. Pour ce faire, vous pouvez proposer une version bêta de votre produit ou bien simplement créer une présentation de votre service. 

C’est cette dernière option qu’a choisi Dropbox avant de lancer son produit. Lors d’une vidéo explicative de quelques minutes, elle y présente les principales fonctionnalités du produit, afin de recueillir les réactions des publics cibles. Bingo, puisque le nombre d’inscriptions est passé de 5 000 à 75 000 en seulement un jour, sans qu’il n’existe de produit réel. C’est un bel exemple de MVP, ayant permis aux créateurs de tester la viabilité de leur produit sur le marché, afin de se lancer en toute connaissance de cause.

👉 S’appuyer sur le cycle Build-Measure-Learn

Pour que votre MVP puisse progresser et se transformer petit à petit en votre produit final, il est préconisé de se référer au cycle Build-Measure-Learn de la méthode Lean Startup. Celui-ci permet d’avancer par boucles itératives, selon trois étapes indispensables :

  1. Construire

C’est la première phase que nous avons détaillé ci-dessus ; celle de la mise sur le marché de votre MVP. C’est ce qui vous permet de tester votre hypothèse dès le départ, afin de valider votre projet auprès des utilisateurs.

  1. Mesurer

Après la phase de construction vient celle de l’observation et de la mesure. Ici, il s’agit de recueillir l’ensemble des données et des avis utilisateurs concernant votre produit ou service. Pour cela, tous les moyens sont bons :

  • Soyez à l’écoute sur les réseaux sociaux (abonnements, réactions, commentaires, sondages, partages…),
  • Surveillez les métriques du produit lui-même, en particulier s’il s’agit d’une application,
  • Lancez une campagne de crowdfunding détaillant votre projet, afin de voir s’il intéresse votre cible,
  • Utiliser les canaux de distribution adaptés à votre cible et alliez online et offline,
  • Créer une landing page pour expliquer votre vision, votre projet et sa raison d’être. Vous pourrez recueillir des avis via mail, par des formulaires de contact ou bien un tchat.

Bref, utilisez tous les moyens et canaux à votre disposition pour toucher votre cible et écouter son avis. 

  1. Apprendre

Maintenant que vous avez recueilli tous les avis dont vous aviez besoin, il est temps d’analyser ces feedbacks. Grâce à ces premiers retours, vous pourrez cibler les points positifs, mais aussi les différents axes d’amélioration. À vous ensuite de compléter, ajuster, garder ou bien faire évoluer votre produit. 
Renouvelez l’opération par itération, jusqu’à trouver la bonne adéquation entre le marché et votre produit : on parle alors de Product Market Fit. À ce moment-là, il sera alors l’heure de déployer votre produit final sur le marché et de le développer à plus grande échelle.


Bibliographie

Florian Compain
Chief Marketing Officer @theTribe